Strategisch verhandeln – mit Mut und Geschick.

Geschicktes Verhandeln löst Probleme und stärkt Kooperationen. Doch der Lösungsweg ist manchmal holprig, vor allem wenn viel auf dem Spiel steht. Wie gute Verhandler mit Engpässe umgehen, lernte ich früh am Verhandlungstisch – von den Besten.

Strategisch verhandeln – eine Lektion von Verhandlern ersten Ranges

Meine erste strategische Verhandlung: eine Konfrontation der Titanen. Vier mächtige Verhandlungsparteien wirkten mit:

– Das Verkehrsministerium als Auftraggeber,
– das Bauunternehmen als Generalunternehmer,
– die Bank als Kreditgeber,
– das Finanzministerium als Garant.

Der Verhandlungsgegenstand: ein Multi-Millionen-Entwicklungsprojekt mit 5 Jahren Laufzeit.

Weil das noch nicht komplex war, hatte jede Verhandlungspartei noch eine zusätzliche Verantwortung, denn:

– die Bank agierte als Lead Bookrunner für ein Bankenkonsortium,
– der Generalunternehmer war mehreren Subunternehmern gegenüber verantwortlich und
– die Ministerien waren verantwortlich für das EU-finanzierte Projekt.

Die größte Gefahr in Verhandlungen

Nach 2 Monaten intensiver Gespräche war der Deal fast abgeschlossen – bis auf 2 offene Punkte. Die Zeit drängte, die Bauarbeiten sollten schon am nächsten Tag beginnen.

Jede Partei hatte eine eigene Motivation, eigene Interessen und eine eigene Agenda. Jede Partei verhandelte in eigenem Namen und doch war keine ganz frei in ihrer Rolle.

Und welche Rolle spielte ich? Ich war die junge in-house-Anwältin und durfte (genauer gesagt, musste) meinen Chef – den Banken-CEO, beraten. Mir war klar:
1) ich muss meinen juristischen Job perfekt machen, denn hier war kein Platz für Fehler.
2) ich wollte aufmerksam beobachten und zuhören, denn das war ein Lernfeld erster Güte. Jus konnte ich aus Büchern lernen. Verhandeln lernen – das kann ich nur am Verhandlungstisch, von den Besten.

Am Tag der Entscheidung waren alle wichtigen Akteure präsent, die Verhandlungsparteien trafen sich in großer Abschlussrunde – insgesamt 30 Personen am langen Tisch. Die 2 CEO und 2 Minister waren extra gekommen, um die Vereinbarung abzusegnen. Mit am Verhandlungstisch saß die externe Anwaltskanzlei mit dem Auftrag, für fehlerfreie Vertragsdokumentation zu sorgen.

Nach den ersten 10 Minuten geschah genau das, was wir am meisten fürchteten: ein unauflösbarer Engpass, der so heftige Diskussionen auslöste, dass die Luft des guten Willens raus war. Die Stimmung war trüb, Ärger machte sich breit und die Verhandler suchten verzweifelt nach einem gemeinsamen Nenner, um die Gespräche zu retten. Alles erfolglos. Die größte Gefahr in Verhandlungen schlug zu: Die Verhandlungskrise war ausgebrochen und der Deal war fast geplatzt.

Eine vernünftige Idee, die aber keine Lösung ist.

Der einzige Schimmer Hoffnung lag bei den externen Anwälten, die als neutrale Berater und routinierte Gesetze-Kenner helfen konnten. Das war ihre Aufgabe, darum waren sie dort. Auf einmal ging ein Licht auf und die Augen des Senior Rechtsanwalts fingen an zu strahlen. „Ich habe einen Vorschlag: Nachdem wir so viel Zeit in diesen Verhandlungsprozess investiert haben, könnten wir jetzt noch etwas tun, um die Situation zu retten. Machen wir doch einen Kompromiss – treffen wir uns in der Mitte“, sagte er erleichtert. Vernünftige Idee eigentlich, aber… es gibt ein Problem: Wo ist die Mitte? Niemand wusste es. Und so vernünftig wie diese Idee war, war sie eigentlich unbrauchbar. Das war rasch klar.

Vertrauen und Vertraulichkeit als persönliches Gesetz

Beide CEOs und die Minister verließen den Raum mit besorgten Mienen. Sie zogen sich separat zurück, um in Ruhe zu überlegen und zu entscheiden.

Ich hatte das Glück, dabei zu sein und die Gespräche mitzuerleben. Was sich der Banken-CEO überlegte und was sie miteinander im geschützten Raum sprachen, werden für immer dortbleiben. Vertrauen und Vertraulichkeit sind mir heilig – das ist mein persönliches Gesetz.

Nach 15 Minuten betraten sie den Verhandlungsraum wieder.

Verhandeln lernen von den Besten

Als erster sprach der Banken-CEO: „Wir haben 2 Monate in die Vorbereitung dieses Projektes investiert und jetzt sind wir noch weit von einem Abschluss entfernt. Diese Transaktion ist uns zu wichtig, um eine schnelle Lösung zu improvisieren. Wir wollen keinen Raum für Unklarheit und Probleme zulassen. Wir sind für klare Konditionen, mit denen wir 5 Jahre lang leben können. Außerdem sind wir hier, um das Fundament für eine starke und langfristige Kooperation zu legen. Darum stehen wir zu unserer Entscheidung: Konsensus – ja, aber Kompromiss – nein!“

Danach sprachen der CEO des Bauunternehmens und die beiden Minister. Das Erstaunliche daran:
1) Sie alle waren entschlossen, keine Kompromisse einzugehen und
2) Sie nahmen die Gefahr im Kauf, mit leeren Händen den Verhandlungsraum zu verlassen.

Wie die Geschichte endete?

Zum Schluss sprach der Finanzminister: „Sehr geehrte Damen und Herren, wir haben noch keine Vereinbarung, dafür einen Konsens: Wir wollen keinen Kompromiss, sondern Rahmen, die klar und transparent sind. Das ist mal eine starke Verhandlungsbasis. Lasst uns bitte weiter verhandeln.“

Worten folgten Taten. Es war eine harte Verhandlung, die bis spät in die Nacht lief. Kurz nach Mitternacht stand die Vereinbarung fest – neben der Unterschrift meines CEOs, meine Unterschrift 🙂

Was ich daraus lernte und Ihnen auf dem Weg geben möchte?

Ein/e großartige Sieger*in nimmt Einfluss auf seine/ihre Chancen, hat immer eine gute Strategie und erreicht seine/ihre Ziele.

Was besser ist als Kompromisse, lesen Sie in meinen nächsten Blogartikeln.

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Wir werden über spannende Themen sprechen, wie z. B:

Vergessen Sie nicht: Großartige Sieger erhalten den Preis und verdienen den Respekt!