Preise verhandeln als Selbstständige*r: In der Vorbereitung liegt der Schlüssel zum Erfolg.
Preisverhandlungen in eigenem Namen zu führen, fällt vielen Menschen schwer. Dieses Phänomen habe ich in 20 Jahren Erfahrung in Verhandlungen beobachtet – als Verhandlungsexpertin für Banken und als eigenständige Verhandlungs-Strategin.
Tatsache ist: Für sich selbst zu verhandeln bzw. Leistungen zu verkaufen, ist schwieriger als als Verhandler*in einen bekannten Firmennamen zu vertreten.
Wieso ist Preise (oder Honorare) für sich selbst zu verhandeln so schwierig? Wenn Sie das verstehen, sind Sie auch der Lösung einen großen Schritt näher!
Seitdem ich Unternehmer*innen in Preisverhandlungen begleite, habe ich 2 Saboteure identifiziert, die das Verhandeln im eigenen Namen deutlich erschweren:
Die 2 Saboteure in der Preisverhandlung als Unternehmer*in:
Emotionale Bindung an das Produkt oder die Leistung
Ihre Leistung ist das Resultat von vielen Jahren Anstrengung, Ideen, Arbeit, Energie und Herzblut. Sie haben bereits Erfolge und Misserfolge mit Ihrem Business erlebt und sicher auch Geld investiert. Dadurch ist zwischen Ihnen und Ihrer Dienstleistung eine emotionale Bindung gewachsen. Das ist ganz natürlich!
Aber kontraproduktiv.
In Preisverhandlungen sind Emotionen fehl am Platz, weil sie uns daran hindern, rational zu denken und zu handeln.
Die Entscheidungsmacht liegt bei Ihnen. Und sabotiert Sie.
Als Unternehmer*in bestimmen Sie den Wert Ihrer Leistung. Sie müssen sich nicht vor Vorgesetzten rechtfertigen, wenn Sie Preisreduktionen zustimmen. Dadurch steigt automatisch die Versuchung, bei Preisverhandlungen nachzugeben und die Preise zu senken – in der Hoffnung, potenziellen Kund*innen entgegenzukommen, sie zu erreichen und zu halten.
Gut gerüstet in die Preisverhandlung durch gründliche Vorbereitung.
Tipp 1: Denken Sie immer unternehmerisch!
1) Klären Sie Ihre Rollen. Sie haben in Ihrem Leben viele verschiedene Rollen inne. Im Geschäftsleben sind Sie ausschließlich Unternehmer*in.
2) Entflechten Sie auch Ihre unternehmerischen Rollen: Sie sind Spezialist*in für Ihr Gebiet, ausgezeichnete*r Dienstleister*in, Problemlöser*in …
Kundenakquise und Verkaufen sind nicht Ihre Schwerpunkte? Macht nichts. Das können Sie lernen. Denn: In dem Moment, in dem Sie Ihre Dienstleistung verkaufen wollen und dafür den Preis verhandeln, sind Sie Unternehmer*in mit Verhandlungsgeschick! Machen Sie sich das klar!
3) Betrachten Sie den Verkaufs- und Verhandlungsgegenstand ganz faktisch als das, was er tatsächlich ist: die Leistung Ihres Unternehmens – nicht mehr.
In Zahlen denken ist das beste Mittel um der emotionalen Bindung an die eigene Leistung entgegenzuwirken.
Tipp 2: Stehen Sie zu Ihrem Wert und dem Preis Ihres Angebots.
Entscheidungsmacht bedeutet: SIE bestimmen den Wert Ihrer Leistung. Nicht Ihre Kund*innen.
Wichtig: „SIE“ bedeutet nicht, dass Sie den Preis Ihres Angebots alleine bestimmen müssen. Entweder Sie haben ein Team rund um sich, mit dem Sie sich beraten können. Oder, wenn Sie Einzelunternehmer*in sind, holen Sie sich professionelle Unterstützung! Personen, die Ihre Strategie mit sachlichen Augen betrachten und praktische Inputs liefern. Halten Sie dabei nicht nur Ihre Kosten im Blick, sondern den Mehrwert, den Ihre Leistung für Ihre Kund*innen hat!
Nicht jede Meinung ist hilfreich. Ich rate explizit davon ab, Familie und Freunde zu befragen. Ihre Ratschläge sind wohlgemeint. Aber sie haben nicht die notwendige Expertise und Sie sind zu nah an Ihnen dran. Nur eine neutrale und professionelle Meinung hilft Ihnen, Ihren Preis für Verhandlungen richtig anzusetzen.
Haben Sie den Wert und damit den Preis Ihrer Leistung erst einmal auf professionelle Weise erarbeitet (Ja, das ist Arbeit!), werden Sie sehen: Sie fühlen sich wohl und sicher mit Ihrem Angebot und können problemlos dazu stehen.
Noch 2 zusammenfassende Tipps für Ihre Preisverhandlung zum Abschluss:
• Handeln Sie in einer Preisverhandlung nie aus Angst.
• Rechtfertigen Sie sich nie für Ihren Preis.
Wünschen Sie sich professionelle und wertschätzende Unterstützung für Ihre Verhandlungsstrategie? Gern bin ich Ihr Sparring Partner: Gemeinsam machen wir Sie fit für Ihre Preisverhandlungen!
Mein Programm „Steigern Sie Ihren Wert“ ist genau für Sie konzipiert:
Jetzt werden Sie zum großartigen Sieger.
FAZIT: Nach dem Programm verkaufen Sie sich selbst und Ihre Leistung besser und erzielen damit höheren Gewinn!
Bleiben Sie dran: Im nächsten Blogartikel geht es um Auftritt in der Verhandlung.