Der größte „Feind“ in Verhandlungen
Denken Sie, dass der größte „Feind“ in Verhandlungen Ihr Gegenüber ist? Ja, das kann man wohl so sagen. Es gibt Gegenübers, die sind ganz eigenartig: Sie tendieren dazu, nicht mehr von Ihnen zu verlangen, sondern weniger. So wenig, bis Sie gar nicht mehr verhandeln müssen, weil es ja bald nichts mehr zu gewinnen gibt. Wie praktisch…
Dieses spezielle Gegenüber klingt ungefähr so:
„Ich will nicht mein Gesicht verlieren, daher verzichte ich auf mehr.“
„Ich weiß nicht, ob ich mehr verlangen soll, ich will nicht abgelehnt werden oder als gierig rüberkommen.“
„Ich bin nicht ganz zufrieden, aber ich will nicht streiten. Wenn ich meinen Standpunkt vertrete, dann sind Konflikte vorprogrammiert.“
„Geldsachen und Verhandlungen sind mir unangenehm, lieber vermeide ich sie.“
„Ich gebe mich auch mit weniger zufrieden (auch wenn ich nicht zufrieden bin), Hauptsache ich habe meine Ruhe.“
„Eigentlich kann ich auch mit weniger leben, ich brauche nicht so viel.“
„Bin ich unverschämt, wenn ich mehr fordere?“
Kennen Sie solche Aussagen? Dann verstehen Sie meine Klient:innen, die mit diesen Zweifeln und Fragen zu mir in Verhandlungsberatung und -coaching kommen.
Wenn Sie – genauso wie meine Klient:innen – Ihren „Feind“ näher betrachten wollen um ihn letztendlich zu „neutralisieren“ und sogar zu besiegen, schauen Sie ihm direkt in die Augen – im Spiegel!
Verhandeln gegen sich selbst…
… passiert öfters, als Sie glauben. Warum ist das so? Aus mehreren Gründen, die fast alle einen gemeinsamen Nenner haben: Ängste und Sorgen, wie z. B. abgelehnt zu werden, nicht gut genug zu sein, zu versagen, Kunden zu verlieren, das Gesicht zu verlieren.
Das Unangenehme ist allerdings: Genau das, was Sie vermeiden wollen, passiert genau durch diese Gedanken. Warum?
Denken Sie an eine Situation, in der Sie jemanden überzeugen wollten: z. B. Ihrem Vorschlag zuzustimmen oder Ihnen etwas zu geben oder Ihre Leistungen/Produkte zu kaufen. Ihr Gegenüber war unentschlossen, skeptisch oder sogar negativ gestimmt. Wie hat sich das für Sie angefühlt? Sind Sie stark in Ihrer Überzeugung geblieben – innerlich so wie äußerlich? Oder geht es Ihnen wie manchen meiner Kund:innen, die sagen: „Wenn ich mehr Beharrlichkeit und Verhandlungsgeschick hätte, hätte ich mich durchsetzen können. Am Ende ärgere ich mich immer, dass ich so schnell aufgegeben habe.“
Im Berufsleben kommt es recht oft vor, dass wir uns nicht gleich durchsetzen können, wenn die Vorgesetzten, Kolleg:innen oder Mitarbeiter:innen eine andere, sogar konträre Meinung haben. Jedes Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten oder Teamkollegen kann einen Verhandlungsaspekt haben. Daher bestimmt Ihre Fähigkeit zu verhandeln Ihren Erfolg und Ihr Standing in Ihrer Arbeit.
Wenn Sie Ihr eigenes Business führen, werden Sie oft mit Herausforderungen konfrontiert, denn nicht jede/r Geschäftspartner:in wird Ihnen gleich das geben, was Sie wollen – Aufträge, bessere Konditionen, Investitionen, Finanzierungen. Für Unternehmer:innen gehört Verhandlungsgeschick zum Alltag.
Für sich selbst zu verhandeln bzw. Leistungen zu verkaufen ist schwieriger, als als Verhandler:in einen bekannten Firmennamen zu vertreten – hier lesen Sie mehr darüber wie Sie gut gerüstet in die Preisverhandlung gehen können.
Die Gefahren
Ganz egal, in welcher Rolle Sie (ver)-handeln, eines ist klar: Solange Sie selbst unsicher, nicht überzeugt und nicht gut vorbereitet sind, können Sie Ihr Gegenüber schwer bis gar nicht für Ihr Vorhaben gewinnen. Ihr Verhandlungsgegenüber bemerkt die Unsicherheit und wird ablehnend reagieren – bewusst oder unbewusst.
Die Folge des „gegen-sich-selbst-Verhandelns“ ist immer Verunsicherung. Das schwächt Ihre Position in Verhandlungen. Es steigt automatisch die Versuchung nachzugeben – in der Hoffnung dem Gegenüber entgegenzukommen (und keine Ablehnung zu erfahren). Diese schwache Haltung spiegelt sich in Ihrem Auftritt und Wirkung wider. Das Resultat: Kompromisse, sogar totaler Verzicht auf Ansprüche/ Forderungen und Verluste – von Chancen und Gesicht.
Wie Sie die Spirale nach unten stoppen können – in 2 Schritten
1. Identifizieren Sie Ihre Saboteure
Diese Aspekte gilt es zu beachten:
• Machen Sie sich selbst Druck?
• Bekommen Sie Druck von außen?
• Übt die Gegenpartei in der Verhandlung Druck auf Sie aus?
Warum ist es wichtig, das für Sie zu wissen?
Das Gefühl von Druck macht Sie weniger belastbar und schwächt somit Ihre Position. Sie sind bereit, Konzessionen zu machen und Kompromisse einzugehen, nur um den Deal abzuschließen. Ihr Gegenüber spürt das und kann das zu Ihrem Nachteil ausnutzen.
Nur wenn Sie Ihre Störfaktoren eindeutig identifiziert haben, können Sie rechtzeitig – das heißt vorab – gegensteuern. Hier lesen Sie mehr darüber, wie Sie Ihren Auftritt in Verhandlungen verbessern können .
2. Setzen Sie IHRE Grenzen…
… und halten Sie sich daran!
Machen Sie sich selbst klar: Was ist Ihre unterste Grenze und was sind absolute no-gos?
Wo endet das Entgegenkommen und wo fängt der Verlust an?
Wie machen Sie Ihrem Gegenüber klar, dass es Ihre Grenzen respektieren muss?
Wenn Sie diese Fragen vorab für sich beantwortet haben, fällt es Ihnen leichter, Ihren Gesprächspartner im Gespräch und am Weg zum Ziel zu halten.
Warum ist das für Sie gut?
Klarheit verleiht Orientierung und ein Gefühl von Stärke und Eigen-Macht. Das wiederum stärkt Sie und Ihre Position. Auch wenn Sie Ihre Ziele noch nicht erreicht haben, bleiben Sie ein/e starke/r Gesprächs- und Verhandlungspartner:in.
Das heißt auch: Seien Sie bereit, aus der Verhandlung auszusteigen – in einer klaren und höflichen Art. Wenn Sie merken, dass Ihre Grenzen erreicht werden, nehmen Sie elegant den Hut und lassen Sie beim Gehen die Türe offen. Auch wenn Sie in einer Verhandlung verlieren, können Sie doch zu einem späteren Zeitpunkt als großartige/r Sieger:in aussteigen und genau das bekommen, was SIE wollen.
Wünschen Sie sich Unterstützung für Ihre nächste Verhandlung? Gerne bereite ich Sie strategisch darauf vor!