Verhandeln unter großem Druck: 5 Schritte um die Krisensituation im Griff zu behalten.

Ist die Wirtschaft oder eine bestimmte Branche durch einen äußeren Faktor plötzlich in einer Krise, kommen Geschäftspartner oft über Nacht in die Situation, dass sie Druck von mehreren Seiten ausgesetzt sind. Ein Lieferant der Pharmaindustrie erhöht den Preis für einen wichtigen Rohstoff für gefragte Medikamente um 80%. Ein Mieter verlangt eine Mietreduktion von 70% für die nächsten 2 Jahre. Eine Baufirma bezahlt den nachgelagerten Handwerkern nur mehr 50% des ursprünglichen Preises für ihre Leistung.

Corona ist jetzt gerade ein solcher exogener Faktor. Das kann aber genauso ein plötzlich ansteigender Ölpreis, eine Rohstoffknappheit, Krieg, ein Erdbeben, etc. sein.

Was tun, wenn der Druck bei Verhandlungen plötzlich viel größer wird?

Würde Geschäftspartner B im „Normalfall“ so agieren, würde der Geschäftspartner A rechtliche Schritte ergreifen und/oder den Geschäftspartner B gegen Geschäftspartner C tauschen. In Krisenzeiten haben Sie dazu weder ausreichend Zeit noch Alternativen. Das bewirkt mehrfachen Druck:

• Ihr eigenes Unternehmen ist unter Druck.
• Ihre Geschäftspartner stehen unter Druck.
• Die ganze Wirtschaftskette und die gesamte Gesellschaft erleben die Krise.
• Niemand weiß, wie lange die Krise anhält. Das erzeugt zusätzlich psychischen Stress.

Wie handeln Sie als Unternehmer am besten, wenn der Druck von allen Seiten kommt?

Dem Druck gewachsen bleiben: 5 konkrete Schritte für Ihre Verhandlung

Wichtig ist: Bewahren Sie einen kühlen Kopf und treffen Sie Entscheidungen in Ruhe:

1) Treffen Sie keine voreiligen Annahmen:

Noch kennen Sie die Motive für das Verhalten Ihres Geschäftspartners nicht. Vielleicht ist der Rohstoff knapp geworden, der Mieter ist in Insolvenzgefahr, die Baufirma kann keine Leistungen absetzen und versucht sich über Wasser zu halten.

2) Nehmen Sie Kontakt mit Ihrem Geschäftspartner auf:

Fragen Sie ihn nach den Gründen für sein Verhalten. Siehe dazu auch „Verhandeln in der Krise“.

3) Zeigen Sie Ihrem Geschäftspartner die Folgen auf:

Sprechen Sie die Sorgen Ihres Geschäftspartners direkt an und signalisieren Sie Verständnis. Zeigen Sie ihm auch klar auf, welche Folgen sein Handeln für die gesamte Wirtschaftskette hat. Dass z. B. Kreditraten nicht mehr bedient, Handwerker und Betriebskostenrechnungen nicht mehr bezahlt werden können. Oft reagieren Menschen in Krisenzeiten mit Panik und entwickeln einen Tunnelblick – sie sehen nur mehr ihre eigene Realität und die nur sehr kurzfristig. Helfen Sie den Blick zu weiten!

4) Lassen Sie sich Zeit für Entscheidungen

Keine Entscheidung ist sofort zu treffen. Führen Sie mehrere Verhandlungsrunden und gewinnen Sie dazwischen immer wieder Abstand. Das hilft Ihnen einen klaren Kopf zu behalten.

5) Denken Sie voraus

Entwickeln Sie zuerst eine Strategie für sich selbst. Fragen Sie sich: Was ist die schlimmste annehmbare Situation? Wo wollen Sie bestenfalls hin? Überlegen Sie Wenn-Dann-Szenarien vorab und versuchen Sie 2 oder 3 Schritte voraus zu planen.

Die Krise ist eine Momentaufnahme

Bedenken Sie: Im Vergleich zur Menschheitsgeschichte ist eine solche Krise nur eine Momentaufnahme. Ganz gleich, was den Menschen in der Vergangenheit widerfahren ist, sie haben immer Wege und Lösungen gefunden. So wird es auch diesmal sein: Wir werden auch diese Krise meistern und gestärkt daraus hervorgehen.

Müssen Sie gerade unter Druck verhandeln und wünschen sich dabei Unterstützung? Gerne analysiere ich mit Ihnen Ihre konkrete Situation oder unterstütze Sie am Verhandlungstisch.

Sie erreichen mich unter: office@growmind.at oder +436602400135

Ihre Raluca Ionescu