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Verhandeln mit Unbekannt: Was tun, wenn Sie nicht wissen, mit wem Sie verhandeln?

Verhandeln mit Unbekannt: Was tun, wenn Sie nicht wissen, mit wem Sie verhandeln?

Verhandeln mit unbekanntem Gegenüber.

Neulich bei einem Verhandlungs-Coaching war ich überrascht! Ich fragte: „Wer ist denn Ihr Gegenüber bei der nächsten Verhandlungsrunde?“ Die Antwort war: „Ich weiß es nicht, das werde ich erst im Gespräch herausfinden.“ Denn mein Klient verhandelte „mit einer Firma.“

Die Situation an sich ist nicht ungewöhnlich : In vielen Fällen stehen wir vor der Situation, dass wir den Verhandlungspartner noch nicht kennen. Beispiele aus meiner Praxis: Gehaltspakete, Vertragsverhandlungen, Rahmenvereinbarungen für Kooperationen, komplexe Projekte im Rahmen von Transformationsprozessen.

Was mich überrascht, und was ich insbesondere für den erfolgreichen Ausgang einer Verhandlung für gefährlich halte, ist die innere Haltung:

  • Ich verhandle mit einer Firma.
  • Meinen Verhandlungspartner lerne ich erst im Gespräch kennen.

Sie verhandeln NIE mit einer Firma.

Wichtig ist mir, bei Ihnen das Bewusstsein zu schaffen: Sie verhandeln IMMER mit einer oder mehreren Personen. Diese Personen können zunächst nicht bekannt sein, sie können im Laufe der Verhandlung auch wechseln. Aber es sind immer MENSCHEN.

Dieses Bewusstsein ist aus zwei Gründen wichtig:

1) Es nimmt Ihnen Druck weg – vor allem wenn Ihre Gegenpartei ein mächtiger Spieler im Staat ist (Ministerium, Amt, Gericht, Staatsunternehmen), ein großes, „berühmtes“ Unternehmen oder eine bekannte Kanzlei ist. Das verändert den von Ihnen empfundenen Status Ihres Gegenübers.

2) „Interne Policy” und AGBs hin und her – ein Gegenüber kann offener sein als das andere und somit kann Ihr Ergebnis je nach handelnder Person anders ausfallen.

Was tun, wenn Sie Ihren Verhandlungspartner noch nicht kennen?

„Was soll ich beachten, wenn mir das Gegenüber unbekannt ist?“

„Was mache ich, wenn die Gegenpartei unerwartet in Überzahl erscheint?“

„Wie reagiere ich wenn die Gegenpartei in jeder Verhandlungsrunde andere Personen schickt?“

Diese Fragen stellen mir meine Klienten oft in Verhandlungs-Coaching. Es ist gut, wenn Sie sich diese Fragen VOR der Verhandlung stellen. Denn genau darauf müssen Sie sich vorbereiten!

Was können Sie also konkret tun?

1) Vorbereitung: Informieren Sie sich vor dem Gespräch so genau wie möglich.

Suchen Sie vor der Verhandlung das Gespräch mit dem Ansprechpartner der Institution, mit der Sie verhandeln. Fragen Sie genau nach:

• Wer ist Ihr Gegenüber?
• Wie viele Personen werden Ihnen am Verhandlungstisch gegenüber sitzen/stehen?
• Welche Positionen bekleiden sie?
• Welche Rolle haben sie im Verhandlungsprozess?

So können Sie sich besser einstellen und vorbereiten. Außerdem signalisieren Sie damit Interesse und dass Sie die Verhandlung sehr ernst nehmen.

2) Vor Ort: Bauen Sie Brücken zu jedem Verhandlungspartner.

Besonders, wenn Sie Ihr Gegenüber noch nicht kennen, ist es wichtig, durch Small-Talk Brücken zu bauen. Betreiben Sie Konversation: Gibt es Gemeinsamkeiten? Zeigen Sie sich offen und aufmerksam, stellen Sie Fragen. Versuchen Sie so einen Gesprächs-Flow zu erzeugen schon bevor die Verhandlung startet.

Wenn mehrere Personen in die Verhandlung gehen, ist wichtig, dass Sie jede Person gleich respektvoll behandeln. Jeder Teilnehmer hat einen guten Grund, warum er dort ist. Sie wissen zunächst nicht, wer welchen Einfluss im Entscheidungsprozess hat. Wenn Sie jedem Verhandlungspartner Wertschätzung entgegenbringen, ist die Chance groß, dass Sie Vertrauen aufbauen können und damit den Boden für ein gutes Verhandlungsklima schaffen. Wertschätzung ist ein Grundbedürfnis jedes Menschen, das aus dem Wunsch nach Anerkennung und Respekt rührt.

3) In der Verhandlung: Halten Sie an Ihrem Ziel und Ihrer Strategie fest.

Unbekannte Gegenüber können Sie sehr überraschen: Weil sie anders agieren, als Sie das erwartet haben, oder weil sie – eventuell über mehrere Verhandlungsrunden – wechseln. Machen Sie sich darauf gefasst, dass die Verhandlung einen anderen Aufbau oder Verlauf hat, als Sie glauben!

Wichtig dabei ist: Behalten Sie Ihr Ziel vor Augen und lassen Sie Ihr Ego vor der Tür. Sie haben sich eine Strategie zu Recht gelegt und einen Plan gemacht. Überraschungen können durchaus geplante Ablenkungsmanöver sein. Steigen Sie nicht darauf ein und bleiben Sie auf Ihrem Weg.



Wünschen Sie sich Unterstützung vor Ihrer nächsten Verhandlung? Möchten Sie sich gerne professionell vorbereiten und mit einer durchdachten Strategie in Ihre Verhandlung gehen? Gerne können wir diesen Weg gemeinsam gehen: Ich coache Sie vor der Verhandlung und stehe auch für schwierige Verhandlungen als Partnerin an Ihrer Seite zur Verfügung. Ich freue mich darauf, Sie am Weg zu Ihrem Erfolg zu begleiten!

Sie erreichen mich unter: office@growmind.at oder +436602400135


Ihre Raluca Ionescu


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