Unsicher in der Verhandlung trotz vieler Seminare – wenn der Auftritt nicht passt.
Viele meiner Klient*Innen fühlen sich trotz zahlreicher Verkaufs- und Verhandlungsseminare nicht wohl dabei, das umzusetzen, was sie gelernt haben. Geht es Ihnen auch so?
Es gibt einen Faktor, der nicht so einfach in Seminaren oder Workshops zu Verhandlungstechnik erlernbar ist. Dieser Faktor macht den großen Unterschied, ob Sie überzeugend wirken oder nicht: Ihr Auftritt.
Ich vergleiche Verhandlungen gerne mit Bühnenstücken, denn sie haben viel gemeinsam: Wenn der erste Auftritt des Protagonisten holpert, ist oft das ganze Stück dahin. Denn er oder sie hat das Publikum nicht in der Sekunde des Auftritts erreicht.
Auf die Verhandlungs-Bühne: Ihr Auftritt bitte!
Sie haben sich gründlich für die Verhandlung vorbereitet. Ihre Strategien und Argumente sind glasklar.
Wie legen Sie nun Ihren Auftritt hin?
„Wie kann ich gleich vom ersten Moment einen überzeugenden Eindruck hinterlassen?“ Diese Frage bekomme ich von meinen Kund*innen oft gestellt. Zu Recht! Denn oft entscheiden sich die Weichen für eine erfolgreiche Verhandlung in den ersten Minuten Ihres Treffens – denn Ihr Angebot, sei es noch so gut, ist nur der halbe Weg zum Erfolg.
Ebenso wichtig wie Ihr Angebot, ist der Eindruck, den Sie auf Ihren Verhandlungspartner machen. Die Kernfrage ist IMMER: Wirken Sie kompetent und vertrauen swürdig?
Woraus besteht ein eindrucksvoller Auftritt?
Es ist Ihr Gesamtbild – wie ein Porträt, das sich aus 2 Elementen ergibt:
• Ihre Ausstrahlung, die sich aus Ihrer inneren Haltung ergibt.
• Ihr Image, das auf äußeren Fakten basiert.
Ausstrahlung durch innere Haltung
Fakt ist: Ihre innere Haltung strahlen Sie nach außen. Ganz automatisch. Denn sobald Sie versuchen, etwas anderes auszustrahlen, als Sie fühlen, wirken Sie nicht mehr authentisch. So gut können Sie das gar nicht „wegschauspielern“. Dann ist das Vertrauen Ihres Verhandlungspartners schnell dahin.
Das heißt, die Rolle der Unternehmer*in mit Verhandlungsgeschick müssen Sie verinnerlichen! So wie richtig gute Schauspieler*innen: Sie lernen ihre Rolle nicht nur, sie LEBEN sie. Sie versetzen sich 100%ig in die Rolle auf der Bühne hinein. Nur dann erreichen sie das Publikum. Alles andere wirkt aufgesetzt und erreicht nicht Ihr Gegenüber.
Fragen Sie sich also vor der Verhandlung:
• Wie wollen Sie in der Verhandlung wirken und was wollen Sie bewirken?
• Wie wollen Sie sich am Ende der Verhandlung fühlen?
• Welchen Eindruck wollen Sie hinterlassen? Auch wenn Sie nicht das erwünschte Ziel erreichen?
Wenn Sie Ihre vorbereitenden Aufgaben gründlich erledigt haben, dann wissen Sie bereits genau, wofür Sie stehen, was Sie können, was Sie anbieten und vor allem welchen Wert Ihre Leistung für Ihre Geschäftspartner*innen hat. Das ist die wichtigste Basis für einen zielführenden Auftritt.
Kompetentes und vertrauenswürdiges Image
In der Geschäftswelt verhandeln wir mit Partnern, die uns Kompetenz und Vertrauen vermitteln. Der zweite wichtige Aspekt in Ihrem Auftritt sind äußere Beweise dafür. Denn diese prägen Ihr Image.
Überlegen Sie sich: Womit können Sie Ihrem Gegenüber Ihre Kompetenz am besten vermitteln?
• Zeigen Sie Beispiele für Ihren Erfolg: Welche sind Ihre 3 erfolgreichsten Projekte? Welchen Nutzen haben Sie anderen Kund*Innen mit Ihrer Leistung bereits gebracht?
• Präsentieren Sie sich kurz und klar: Leistung und Nutzen in klare, verständliche Worte kleiden zu können, ist ein Zeichen für Kompetenz.
• Kleiden Sie sich dem Anlass entsprechend: zu Ihnen und zum Setting passend. Der erste Eindruck prägt!
• Die Antwort auf die zentrale Frage muss sitzen: Warum gerade mit Ihnen?
• Kleine Gesten mit großer Wirkung: Begrüßung mit festem Händedruck, geradem Blick, aufrechter Körperhaltung bis hin zu leichtem Small talk – alles drückt aus: “Ich bin ein*e kompetente*r und verlässliche*r Geschäftspartner*in”.
Haben Sie das Gefühl, dass Status eine wichtige Rolle in Ihrer Verhandlung spielt? Hier lesen Sie, wie Sie Ihren eigenen Status in Verhandlungen erhöhen können.
Möchten Sie gerne Ihren Auftritt professionell planen und durchspielen? Gerne nehme ich Sie an der Hand und wir klären und üben alles, was für Ihren perfekten Auftritt nötig ist – in geschütztem Rahmen.
Sie erreichen mich unter: office@growmind.at oder +436602400135Ihre Raluca Ionescu
