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Status in Verhandlungen: Was tun, wenn Ihr Gegenüber Hochstatus hat

Status in Verhandlungen: Was tun, wenn Ihr Gegenüber Hochstatus hat

Welche Rolle spielt der Status der Verhandlungspartner?

Meine erste Verhandlung: Sie hat sich in meine Erinnerung eingebrannt, weil sie so lehrreich war. Ich war junge 23 Jahre alt, Jus-Absolventin, und vertrat in einer Verhandlung um eine Multi-Millionen-Projektfinanzierung als Dritte die legalen Agenden der finanzierenden Bank. Ich konnte aus sicherer Distanz beobachten.

Was ich sah, war ein beeindruckendes Schauspiel! Die Szene: ein prunkvolles Bankvorstandsbüro mit Holzvertäfelung und Decke, Marmorsäulen, massive Kristallluster, monumentale Ölgemälde im Hintergrund. Alles Statussymbole erster Güte.

Die Protagonisten: ein mächtiger Bankier in seinem Revier, ihm gegenüber ein reicher Industrieller. Beide gebildete Männer der alten Schule … ernste Gesichter, klare Argumentationslinie, wohldosierter Tonfall, geschliffene Rhetorik. Immaterieller Ausdruck von Hochstatus vom Feinsten.

Verhandlung lernen von den Besten

Ich spürte ganz klar: Hier war kein Platz für Fehler. Ich selbst fühlte mich dabei klein, unterlegen, unsicher, gleichzeitig voller Respekt und Demut. Tiefstatus pur. Doch mir war klar: Ich musste aufmerksam beobachten und zuhören, denn das war ein Lernfeld erster Güte. Jus konnte ich aus Büchern lernen. Verhandeln lernen kann ich nur am Verhandlungstisch.

Seit damals habe ich in der Finanzwelt und als selbständiger Coach hunderte Verhandlungen selbst geführt und gecoacht, in allen Rollen. Jedes Mal lernte ich dazu – Status ist dabei immer wieder ein großes Thema. Denn der Status entscheidet oft schon vor der Verhandlung über das Ergebnis – wenn man ihn nicht zu managen weiß.

Was tun, wenn die Gegenseite die Verhandlung mit Hochstatus entscheiden will?

Diese Fragen beschäftigen meine Klienten stark:

„Wie gehe ich damit um, wenn die Gegenseite einen hohen Status genießt?“

„Wie verhalte ich mich, wenn die Gegenseite mit Statussymbolen imponiert?“

„Wie halte ich meine Gefühle von Unterlegenheit und Unsicherheit im Griff?“,

„Was mache ich, wenn die Gegenpartei in Verhandlungen ihren Status zu meinem Nachteil nutzen will?“

Um in solchen Situationen Erfolg zu haben, muss man verstehen, welche Faktoren den eigenen Erfolg beeinflussen können. Das sind nicht nur die augenfälligen materiellen Statussymbole wie ein prunkvolles Büro, wertvolle Gegenstände, Personal, Kleidungsstil, hierarchische Ebene oder schlicht Reichtum. Oder immaterielle Status-Faktoren wie Bildung, Sprache, Gestik oder Titel.

Ganz entscheidend für erfolgreiches Verhandeln, wenn Ihr Gegenüber Sie mit Statussymbolen „nieder“ halten möchte, sind 2 Faktoren:


– Ihr sicht- und spürbares Verhalten
– Ihre innere Haltung.

Denn darauf haben Sie selbst in jedem Moment Einfluss.

Ihr sicht- und spürbares Verhalten: konkrete Tipps

Vorbereitung:

• Bereiten Sie sich inhaltlich und mental gründlich auf die Verhandlung vor.
• Definieren Sie ein klares Ziel.
• Lassen Sie sich vom (angenommenen) Status Ihrer Verhandlungspartner nicht ablenken.

In der Verhandlung:

• Behandeln Sie jede Person respektvoll, die am Verhandlungstisch sitzt. Jeder Teilnehmer hat einen guten Grund, warum er dort ist. Sie wissen zunächst nicht, wer welchen Einfluss im Entscheidungsprozess hat.
• Auch wenn Sie den tatsächlichen Status vom „Möchtegern-Status“ zu unterscheiden wissen: Lassen Sie sich das nicht anmerken. Bleiben Sie respektvoll.
• Denken Sie daran: Hinter jedem prunkvollen Schreibtisch, hinter jedem Titel, hinter jeder goldenen Füllfeder, ist EIN MENSCH.

Wer zuhört, lernt. Wer fragt, führt.

• Hören Sie genau zu … und hin.
• Sprechen Sie lieber weniger als mehr. ABER:
• Stellen Sie gezielte Fragen.
• Lassen Sie Ihr Ego vor der Tür: In Verhandlungen steht es immer im Weg. Denken Sie ausschließlich an Ihr Ziel.

Ihren eigenen Status beeinflussen Sie am stärksten durch Ihre eigene innere Haltung.

Im nächsten Blogartikel zeige ich Ihnen wie Sie Ihren gefühlten Status erhöhen. Sowohl in Verhandlungen als auch im Leben.

Verhandlungssituationen analysieren und üben ist ein großer Schritt auf dem Weg zu Ihrem Erfolg. Ich begleite Sie gerne auf diesem Weg und teile mit Ihnen meine gesamte Erfahrung aus über 20 Jahren Verhandlungsführung.

Sie erreichen mich unter: office@growmind.at oder +436602400135


Ihre Raluca Ionescu


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