Mentale Stärke in Verhandlungen aufbauen: 3 Schritte. In Verhandlungen mental stark und zielorientiert bleiben.
Neulich war ein Klient sehr frustriert in unserem Coaching-Gespräch. Ich fragte ihn nach seiner letzten Verhandlungsrunde – diese war sehr wichtig für ihn.
„Das Verhandlungsgespräch lief nicht gut: reden, erklären und argumentieren und doch kein Abschluss in Sicht. Mein Verhandlungspartner schweift ab, stellt mir kritische Fragen, scheint einfach nicht bereit, sich mit mir zu einigen. Dann fühle ich mich so unter Druck. Ich spüre, wie ich meine Geduld verliere!“.
Während einer Verhandlung mental stark zu bleiben, wenn diese nicht den gewünschten Verlauf nimmt, ist schwierig für viele Menschen. Sie fühlen sich irritiert, ungeduldig, unter Druck. Dann reagieren viele Menschen anders, als sie das in einer ruhigen Minute eigentlich könnten und riskieren damit ein positives Verhandlungsergebnis.
Oft setzen „Verhandlungsgegner“ diese Strategie ganz bewusst ein, um die andere Partei zu schwächen, klare Gedanken zu fassen. Deshalb zahlt es sich besonders aus, sich auf eine solche Situation vorzubereiten.
Meine Klienten fragen mich:
„Wie kann ich meine Geduld bewahren, wenn das Verhandlungsgespräch schwierig wird?“
„Wie kann ich sachlich bleiben und zum Kern zurückführen, wenn die Gegenpartei abschweift?“
„Wie kann ich sicher sein, dass die Gegenpartei wirklich daran interessiert ist, mit mir zu verhandeln?“
„Was kann ich tun, dass ich trotz der schwierigen Gespräche vorankomme?“
Klar ist: Wer auf Druck in Verhandlungen einfach nur reagiert, verliert. Die/Der geschickte*r Verhandler*in begegnet dem Druck mit mentaler STÄRKE.
3 Schritte, mit denen Sie Ihre mentale Stärke in Verhandlungen aufbauen:
1. Identifizieren Sie Ihre Störfaktoren:
Warum gelingt es Ihnen nicht, in schwierigen Verhandlungssituationen klar und stark bei sich zu bleiben? Warum verlieren Sie die Geduld oder lassen sich aus dem Konzept bringen?
Diese Aspekte gilt es zu beachten:
Machen Sie sich selbst Druck?
In der Praxis ist das meist: Zeitdruck, Leistungsdruck oder finanzieller Druck.
Welche Art von selbst erzeugtem Druck trifft auf Sie zu?
Bekommen Sie Druck von außen?
Zumeist kommt externer Druck von Ihrem Vorgesetzten, den Arbeitskolleg*innen, oder von jemandem aus Ihrem persönlichen Umfeld.
Wer setzt Sie unter Druck?
Übt die Gegenpartei in der Verhandlung Druck auf Sie aus?
In der Praxis versucht die Gegenpartei oft Druck zu erzeugen, indem sie einen Mangel (Knappheit an Gütern, Leistungen, Zeit) oder den Eindruck von Konkurrenz suggeriert.
Wie bzw. womit setzt Sie Ihr Verhandlungspartner unter Druck?
Warum ist das wichtig für Sie zu wissen?
Das Gefühl von Druck macht Sie weniger belastbar und schwächt somit Ihre Position. Sie sind bereit, Konzessionen zu machen, nur um den Deal abzuschließen. Ihr Gegenüber spürt das und kann das zu Ihrem Nachteil ausnutzen.
Nur wenn Sie Ihre Störfaktoren eindeutig identifiziert haben, können Sie rechtzeitig – das heißt vorab – gegensteuern.
2. Sorgen Sie für Transparenz im Verhandlungsprozess.
Transparenz im Verhandlungsprozess bedeutet, dass Sie und Ihr Verhandlungspartner dasselbe Verständnis über den Verhandlungsgegenstand und die Gesprächsagenda in der Verhandlung haben.
Das klingt auf den ersten Blick nach „no na“, doch genau da liegt oft der sprichwörtliche Hund begraben: Wenn Sie und Ihr Verhandlungspartner/-gegner sehr lange meinen, vom Gleichen zu sprechen und sich trotzdem im Kreis drehen, kann es daran liegen, dass:
• der Verhandlungsgegenstand nicht klar genug definiert ist.
• der Verhandlungsgegenstand nicht eindeutig genug abgegrenzt ist.
• Sie und Ihr*e Verhandlungspartner*in nicht „on the same page“ sind.
Warum ist das wichtig?
Durch klare und eindeutige Verhandlungsgegenstände und Regeln machen Sie Ihr Leben einfacher, indem Sie:
• Missverständnisse ausräumen.
• Ihre Orientierung behalten.
• sachlich bleiben und vermeiden, dass Ihr Gegenüber schweift.
3. Setzen Sie klare Grenzen!
Was lassen Sie sich nicht gefallen?
Welches Verhalten finden Sie unakzeptabel?
Wie machen Sie Ihrem Gegenüber klar, dass es Ihre Grenzen respektieren muss?
Wenn Sie diese Fragen vorab für sich beantwortet haben, fällt es Ihnen leichter, Ihren Gesprächspartner im Gespräch und am Weg zum Ziel zu halten, weil Sie Angriffe weniger persönlich nehmen.
Warum ist das wichtig?
Ganz gleich, ob Sie in einer Verhandlung gewinnen oder verlieren, eine Verhandlung muss immer getragen werden von: Würde, Respekt und Integrität. Diese Werte können Sie jederzeit einfordern. Machen Sie sich das bewusst!
Wünschen Sie sich Unterstützung für Ihre nächste Verhandlung? Gerne bereite ich Sie strategisch darauf vor!
Sie erreichen mich unter: office@growmind.at oder +436602400135Ihre Raluca Ionescu
