Macht bei Verhandlungen mit großen Organisationen: Verhandeln wir anders in der Pandemiezeit?
Viele meiner Klient*innen bekommen es bereits zu spüren: Die aktuelle Krise trifft uns in einer „undemokratischen“ Weise. Je größer und strategisch besser aufgestellt eine Organisation ist, desto höher ist ihre Macht in Verhandlungen.
Warum ist das so? Weil Krisen und Unsicherheit große Organisationen attraktiver auf ihre Verhandlungspartner wirken lassen– und somit mächtiger. Die „Großen“ wissen das und können diesen Vorteil im Verhandlungsprozess taktisch ausnützen.
„Attraktivität“ beeinflusst Verhandlungsmacht.
„Was kann ich tun, damit ich – trotz der Krise –, meine Position stärke und auch eine Gehaltserhöhung bekomme?“, fragen mich Führungskräfte und Expert*innen.
„Was kann ich als Vertragspartner*in tun, um weiterhin beauftragt zu werden?“, fragen mich Kund*innen mit bestehenden Verträgen.
„Wie kann ich im Bewerbungsprozess punkten und den Job bekommen?“, fragt mich die/der Job-Kandidat*in.
„Wie kann ich meine Chancen erhöhen, als Kooperationspartner*in Fuß in dieser Organisation zu fassen?“, fragt mich die/der Unternehmer*in.
Sie alle sind interessiert und bereit zu handeln. Das Objekt Ihrer Begierde lässt allerdings oft auf sich warten? Klar, denn Verhandlungsmacht beeinflusst die Verhandlungstaktik.
Verhandlungsmacht in 4 Wörtern:
Diese vier Wörter beschreiben die Quintessenz der Verhandlungsmacht:
• Die Möglichkeit, „Nein“ zu sagen,
• eine gute Alternative zu besitzen und
• den Deal weniger notwendig zu brauchen als die Gegenseite.
Auch wenn wir keinen Einfluss auf diese Situation haben, eines können wir immer tun: Verstehen und uns rüsten.
Verstehen, wie große Organisationen ticken – und wie das ihre Verhandlungstaktik beeinflusst:
Sicherheit und Status – Vorteile in der Krise
Große Organisationen sind in der Krise sehr begehrt. Nicht unbedingt für das, was sie anbieten, sondern für das Gefühl der Sicherheit, das sie verleihen. Auch weil bekannte Namen oft mit Status assoziiert werden: siehe Artikel „Status in Verhandlungen: Was tun, wenn Ihr Gegenüber Hochstatus hat.“
Neben Sicherheit durch Größe (too big to fail), haben sie weitere Vorteile: weniger Konkurrenz und große Kapazität (Personal). In anderen Worten: Sie können sich das Warten und die Wahl leisten.
Wer denkt, dass Firmengröße ein Schutz vor Liquiditätsmangel und Insolvenz ist, kann sich aber täuschen. Die junge Geschichte zeigt, wie große Unternehmen es verabsäumten, den Nerv der Zeit zu erkennen und wie sie diese „Blindheit“ in den Abgrund führte.
Aber wenn Sie im Moment mit einer Gegenpartei verhandeln wollen, der es nicht eilig hat, dann kann das für Sie zum Problem werden.
Organisationen kämpfen auch mit ihren internen Herausforderungen.
1. Offiziell sind es die „geschriebenen“ Regeln, die Organisationen „regieren“: Hierarchien, interne Prozesse, Formalismus – deren Folgen:
• komplizierte Entscheidungsfindung und langsame Umsetzung,
• geteilte/kollektive Entscheidungen, bei denen sich niemand auskennt bzw. verantwortlich fühlt,
• schwierige (wenn nicht unmögliche) Kommunikation und Zusammenarbeit, wenn unwissende oder unmotivierte Angestellte oder Anwälte als Verhandler agieren.
2. Inoffiziell sind es die „ungeschriebenen“ Regeln die dominieren: Firmenpolitik, innere Machtspiele und Präferenzen – deren Folgen sind:
• Intransparente Entscheidungsprozesse,
• Blockaden durch Beteiligten mit unterschiedlichen Interessen und Positionen,
• Kommunikation, die mehr schadet als nutzt,
• wenig Flexibilität bei Konzernen, deren Holdinggesellschaft im Ausland sitzt und von dort entscheidet.
Was ist jetzt anders im Verhandlungsprozess?
• Die Sondierungsphase (vor der Verhandlung selbst) dauert länger.
• Das Bedürfnis nach Absicherung steigt in Krisensituationen.
• Die Investitionsbereitschaft sinkt.
• Eine starre und abwartende Haltung zieht Entscheidungen in die Länge,
• Entscheidungen, die nicht „brennen“, werden nicht getroffen.
Was in Verhandlung mit großen Organisationen hilft:
1) Treffen Sie keine voreiligen Annahmen:
Noch kennen Sie die Motive für das Verhalten Ihres Verhandlungspartners nicht.
Organisationen, die schon vor der Krise auf das Innovationspferd setzten, haben eine klare Vision und Strategie – siehe die Artikel „Hands-on Führen“
Vielleicht ist Ihr Verhandlungspartner nur darauf bedacht, die besten Köpfe und Lösungen für sich zu finden. Ich habe Klient*innen, die mitten in der Krise tolle Jobangebote bekommen haben. Die Bewerbungsprozesse dauerten inklusive Verhandlung zwischen 4 und 7 Monate – und das Warten hat sich total gelohnt!
Bewahren Sie Ruhe und versuchen Sie die Motive Ihres Verhandlungspartners zu ergründen und zu verstehen, damit Sie angemessen reagieren können.
2) Upgraden Sie Ihr Angebot
Die Bedürfnisse von Unternehmen haben sich in den letzten Monaten schnell verändert.
Welche Kompetenzen und Leistungen braucht Ihr Verhandlungspartner? Was dürfen Sie noch ergänzen/ändern um Ihr Angebot attraktiver oder passender zu gestalten?
3) Tauschen Sie Unsicherheit gegen Vorsprung
Wenn Sie im Angestelltenverhältnis sind oder bleiben wollen – hier finden Sie ein paar Ideen: Wie Sie Unsicherheit im Job begegnen können und wie Sie Ihr Gehalt im Bewerbungsprozess verhandeln sollen.
Für Unternehmer*innen habe ich einen Leitfaden für unbequeme Verhandlungssituationen vorbereitet: Preise verhandeln als Selbstständige*r, Mentale Stärke in Verhandlungen aufbauen.
Wünschen Sie sich Unterstützung bei der Verhandlung mit großen Organisationen? Dann bin ich gerne für Sie da.
Wenn Sie schwierige Verhandlungen führen müssen oder wollen, gleich ob Sie im Angestelltenverhältnis sind oder bleiben wollen oder ob Sie Unternehmer*in sind:In nur 10 intensiven Sessions für Coaching & Einzeltraining:
• Stärken wir Ihre Position und Ihren Auftritt,
• entwickeln wir Strategien für Ihre konkrete Verhandlungssituation,
• Bauen wir Ihren Vorsprung im Beruf oder im Geschäft aus – mit den richtigen Verhandlungstechniken und -taktiken.
Meine Programme „Steigern Sie Ihren Wert!“ und „Steigern Sie Ihren Einfluss!“ sind genau für Sie konzipiert:
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Ich begleite Sie gerne auf Ihrem Weg und teile mit Ihnen meine gesamte Erfahrung aus über 20 Jahren Verhandlungsführung.
Sie erreichen mich unter: office@growmind.at oder +436602400135Ihre Raluca Ionescu
