Kompromiss in Verhandlungen – was macht ihn so beliebt?

Warum Kompromisse toxisch für den Erfolg sind?
Was brauchen Sie, um in der Business Gewinner-Liga zu spielen.

„Machen wir doch einen Kompromiss“.
„Treffen wir uns in der Mitte“.
„Wir wollen eine faire Lösung/einen fairen Preis haben“.

Klingt vernünftig? Mag sein. Aber es klingt nicht nach Business und schon gar nicht nach gewinnen.

Diese Aussagen bekomme ich von Menschen zu hören, die zwar gerne gewinnen würden… wenn sie frei von dem Kompromiss-Mindset wären. Diese kommen zu mir ins Verhandlungscoaching, um sich von diesem blockierenden Mindset zu befreien und ihre Strategie auf solider Basis aufzubauen.

Was bedeutet überhaupt „Gewinnen“ im Zusammenhang mit Verhandeln?

Wenn ich über Gewinnen und Verhandeln spreche, nehme ich oft im Raum zumindest eine dieser Reaktionen wahr: Neugier, Skepsis oder Ablehnung.

Neugier – bei denjenigen, die gerne erfolgreich sind/wären und Ziele im Business, Karriere oder generell im Leben erreichen wollen. Sie interessieren sich für Lösungen und sind bereit, mehr dafür zu unternehmen.

Skepsis spüren die, die unsicher in Bezug auf sich selbst und ihre Ziele sind. Da fehlt es an (Selbst)Vertrauen, Motivation und Strategie.

Mit Ablehnung reagieren diejenige, die Gewinnen nur in Kombination mit Verlieren assoziieren: „Wenn ich nicht gewinnen kann, dann werde ich verlieren“, oder „Wenn ich gewinne, wird mein Verhandlungsgegner verlieren – das ist mir unangenehm“, bekomme ich immer wieder am Anfang der Verhandlungsberatung zu hören.

Die Kompromiss-Mentalität ist definitiv nicht gewinnbringend. Das „Beste“ was daraus kommen kann, sind nur lauwarme Lösungen mit kurzem Ablaufdatum.

Kompromisse sind wie unreife Trauben – sie hinterlassen einen sauer-bitteren Nachgeschmack und ein Gefühl von Enttäuschung. Nicht umsonst sprechen wir gerne von „faulen Kompromissen.

In Verhandlungen bewirken Kompromisse keine nachhaltige Kooperation, sondern bereiten den Weg für zukünftige Konflikte, weil die Probleme/Konflikte nicht gelöst wurden, sondern nur untergraben/verschoben. Das Treffen in der Mitte ist ein Märchen und die Mitte ist immer am falschen Ort. Es gibt bessere Lösungswege.

Warum streben viele Menschen den Kompromiss an, anstatt gewinnen zu wollen?

In meiner langjährigen Erfahrung als Verhandlungsexpertin, habe ich die Ursachen in 4 Gründen geclustert, und zwar:

1. Menschen haben Angst, in einer Sackgasse fest zu stecken, wenn ihre Forderungen abgelehnt werden.
2. Menschen haben Angst, als gierig bzw. unverschämt abgestempelt zu werden. Vor allem Frauen machen sich Sorgen, unbeliebt zu werden, wenn sie sich nicht zufrieden mit dem Ergebnis zeigen – ganz gleich, ob es um Gehalt/Bezahlung, Führungsposition oder Arbeitsverteilung geht.
3. Menschen haben „moralische“ Gedanken und vorgefertigte Meinungen, die dem Erfolg im Weg stehen. Sprüche wie „Geld ist schlecht“ oder „Der Klügere gibt nach“ prägen ihre Beziehung zu Geld und Gewinn in einer negativen Weise.
4. Weil Menschen nicht genau wissen, wie sie gewinnen können. Es fehlt ihnen die solide Strategie und der klare Plan, um ihre Ziele durch Verhandlung erreichen zu können.

Über den größten Feind in Verhandlungen lesen Sie hier.

Was macht Kompromisse so beliebt?

Sie sind komfortabel. Wer sich auf Kompromiss einstellt, muss die berühmte „Extrameile“ nicht gehen. Man muss nichts riskieren und nicht so viel kämpfen, wenn man es nicht nötig hat. Das ist oft der Fall, wenn ein Sicherheitsnetz zur Verfügung steht oder wenn die Verantwortung für den Gewinn nicht beim Verhandelnden selbst liegt.

Sie scheinen ethisch zu sein. Vor allem hat der „faire Preis“ ein gutmenschliches Flair an sich, nicht wahr? „Alleine die Tatsache, dass ich an mein Verhandlungsgegner denke und ihm entgegenkommen möchte, verleiht mir ein gutes Gefühl – ich fühle mich großzügig“, sagte mir vorige Woche ein Klient.

Es ist harmonisch und somit beruhigend. Nach dem Motto: „Ohne Kampf kein Konflikt und kein Verlust“, läuft alles glatt.

Warum sind Kompromisse toxisch für den Erfolg?

In Verhandlungen gibt es 3 Kategorien von Menschen, die sich das Kompromiss-Mindset nicht leisten dürfen:

1. Unternehmer:innen,
2. Verantwortliche für den Gewinn/Umsatz in Unternehmen und
3. Leute, die entschlossen sind, Gutes in ihrem Leben zu erreichen – also, unternehmerisch Denkende.

Alle 3 Kategorien müssen auf Erfolg und Gewinnen eingestellt sein, ansonsten können sie ihre Ziele bzw. die Unternehmensziele nicht erreichen. Wer Kompromisse erzielt und damit das Mittelmaß anstrebt, wird im besten Fall Mittelmäßigkeit erreichen.

Ein erfolgreiches Unternehmen lebt nicht nur von der Qualität der Produkte bzw. Dienstleistungen, sondern auch von erfolgreicher Kundenakquise, Kundenbindung, Vertrieb und Kooperationen mit Partnern. Dies gelingt nur dann, wenn die Personen und Teams, die in diesen Bereichen tätig sind, qualitative Überzeugungsarbeit leisten und Verhandlungsgeschick besitzen.

Auch Führungspersonen müssen ihre Mitarbeiter:innen für die Unternehmensziele gewinnen – niemand kann alleine erfolgreich werden. Sogar die besten Champions haben einen Coach und ein Team um sich, die sie tatkräftig unterstützen.

Wer in der Business Gewinner-Liga spielen will – ganz gleich, ob Unternehmer oder Manager im Angestelltenverhältnis, braucht Mut und Verhandlungsgeschick, so wie in meiner wahren Geschichte.

Verhandeln in der Business Gewinner-Liga – wie geht das?

Nur mit einer gründlichen Vorbereitung, die 2 Aspekte berücksichtigt: Strategie und mentale Stärke – durch den ganzen Prozess hindurch.

Es macht einen Unterschied, ob Sie als Entrepreneur:in oder als Manager:in, ob Sie für sich selbst oder für jemanden anderen verhandeln.

Als Entrepreneur:in sind Sie auf sich selbst gestellt und dies hat gleichzeitig Vorteile und Nachteile. Zu den Vorteilen gehört die Tatsache, dass Sie niemandem untergestellt sind und somit Ihre Entscheidungen und Ihr Handeln nicht rechtfertigen müssen. Zu den Nachteilen gehört die große Verantwortung für das Unternehmen, Kundschaft und Mitarbeiter:innen. Selbst dann, wenn Sie ein Verkaufsteam haben, sind Sie für die Preise Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen selbstverantwortlich.

Als Manager:in mit Führungsaufgaben tragen Sie Verantwortung Ihrem Arbeitgeber gegenüber. Wenn Sie im Verkauf bzw. Einkauf tätig sind, müssen Sie zusätzlich Kundenzufriedenheit, Zahlen und Ihr Team im Fokus haben. Wie Sie in Verhandlungen mental stark und zielorientiert bleiben können, lesen Sie hier.

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Ihre Raluca Ionescu